Estamos constantemente lembrando para os clientes de nossa agência que a decisão de compras no setor da construção envolve uma série de atores, e que cada um enxerga a aquisição de um material, equipamento ou serviço sob seu próprio prisma, preocupado com as questões que afetam diretamente suas responsabilidades dentro de uma obra. Assim, devemos dirigir nossa comunicação de forma personalizada para cada um desses profissionais.
Porém, há um grupo especial que tem papel relevante nas decisões, e que é perseguido pelos fornecedores que desejam, a todo custo, influenciá-los, fazer-lhes “a cabeça”. Estamos falando dos engenheiros.
Mas como pensam os engenheiros? O que funciona na comunicação com esses profissionais?
Afinal, no que creem os engenheiros?
Fundamentalmente, o engenheiro é alguém pragmático, treinado para resolver problemas. A capacidade de gerar soluções é a essência de sua atividade, e no limite perscrutam e acham problemas até mesmo onde eles não existem.
Tente compreendê-los. Identifique suas maiores “dores”: as metas de custo, de prazo, de qualidade, são alguns dos pontos nevrálgicos que impõem enormes desafios a quem toca uma obra. Você terá uma excelente conexão com o engenheiro se alinhar seu discurso aos problemas reais de sua obra. É aí que se forma a empatia cliente versus fornecedor no campo da engenharia.
Mas atenção, o terreno é movediço! Cuide-se para não tomar o precioso tempo do profissional com informações que não sejam diretamente relacionadas às suas preocupações. Seja extremamente objetivo, vá direto ao ponto. Entregue benefícios tangíveis. Seja, de verdade, um parceiro em suas inquietações.
Para ajudá-lo a entender esta “mente racionalizadora”, cito um relatório feito por um engenheiro depois de assistir a um concerto de música clássica. Resumidamente, seus comentários foram os seguintes:
1- Por um período considerável de tempo, os músicos com oboé não tinham o que fazer. Sua quantidade deveria ser reduzida e seu trabalho redistribuído pela orquestra, evitando esses picos de inatividade.
2- Todos os doze violinos da primeira seção tocavam notas idênticas. Isso parece ser uma duplicidade desnecessária de esforços e o contingente nessa seção deveria ser drasticamente cortado. Se um alto volume de som fosse requerido, isso poderia ser obtido através do uso de amplificador.
3- Muito esforço foi envolvido em tocar semitons. Isso parece ser um preciosismo desnecessário e seria recomendável que as notas fossem executadas no tom mais próximo. Se isso fosse feito, poder-se-ia utilizar estagiários em vez de profissionais.
4- Não havia utilidade prática em repetir com os metais a mesma passagem já tocada pelas cordas. Se toda essa redundância fosse eliminada, o concerto poderia ser reduzido de duas horas para apenas 20 minutos.
5- Enfim, sumarizando as observações anteriores, podemos concluir que: Se o Sr. Schubert tivesse dado um pouco de atenção aos pontos aqui levantados, talvez tivesse tido tempo de acabar sua sinfonia.
É claro que os engenheiros têm coração. Mas creia, para atingi-lo você terá que, antes, conquistar sua razão.
