1) Conheça o empreendedor e suas motivações. Estude-o previamente!
Existem diversos tipos e perfis de empreendedores e cada um terá necessidades e motivações diferentes.
Por exemplo, um pessoa que vai construir sua própria residência buscará o conforto de sua família e economias em suas contas, além, é claro, de uma casa com funcionalidade e sem complexidades tecnológicas que ele não saberá operar ou dar a devida manutenção.
Para o incorporador que constrói um edifício para venda ou locação, seu interesse estará totalmente focado na atração de compradores ou locatários para acelerar suas vendas ou baixar a vacância. Nesse sentido, os benefícios do LEED, como a economia de água e energia, conforto, inovação frente a concorrência, etc. devem ser apresentados como diferenciais de marketing do produto do incorporador.
Para uma fábrica ou um edifício de escritórios próprio, a redução de custos operacionais pode ser o elemento chave para decisão. Para algumas industrias, a motivação pode estar relacionado ao mero cumprimento de políticas internas de sustentabilidade.
Enfim, pesquise previamente o empreendedor, o tipo de edificação que ele irá desenvolver e suas características. Em seguida, levante os potenciais benefícios e busque dados tangíveis que os comprovem.
2) O empreendedor não compra o LEED mas sim os benefícios que este trará para o seu empreendimento. Venda benefícios!
É muito comum um profissional iniciar a reunião comercial explicando o processo de trâmite de certificação, etapas, os pré-requisitos e créditos do LEED, etc, e logo depois apresentar seus serviços. No entanto, o primeiro passo deveria ser a validação das motivações do empreendedor (considerando que o passo anterior foi realizado) e, na sequencia, apresentar os diversos benefícios com números e exemplos de projetos similares.
Existem diversas fontes de mercado e acadêmicas que trazem dados que comprovam que o LEED traz maiores velocidades de venda, menores taxas de vacância, economias de água e energia, maior conforto e produtividade dos ocupantes, etc. O próprio site do GBC Brasil e do USGBC apresentam diversos artigos e cases de sucesso que podem ser utilizados para esse fim.
Após despertado o interesse do empreendedor, surgirá um bom espaço para apresentar o processo de certificação e os seus serviços como uma solução.
3) Empreender, até pela definição da palavra, implica em aceitar riscos. Entretanto, a premissa de todo empreendedor é a redução de todos os riscos possíveis para o sucesso de seu negócio. Prepare-se para reduzir as incertezas!
A velha máxima de se criar complexidade para vender facilidade não cabe no processo de convencimento do empreendedor. Após ter seu interesse despertado, deve-se iniciar a explicação do processo de concepção de um projeto e de uma obra LEED, de forma objetiva, clara e reduzindo as incertezas.
Estude e esteja preparado para esclarecer tópicos, tais como:
- A certificação dá muito trabalho? Vou ter que parar toda minha equipe só para “tocar” o LEED?
- Será que o mercado brasileiro está preparado para isso? Onde vou achar fornecedores que atendam as exigências do LEED?
- O meu empreendimento será o primeiro a buscar o LEED no Brasil? Será o primeiro na minha cidade? Quantos já certificaram?
- O LEED não é coisa de americano? Funciona aqui no Brasil?
- Quanto eu pagarei de taxas de certificação junto ao USGBC para meu projeto? Tem algum outro custo escondido que não está sendo informado?
- Qual é o acréscimo de custo de construção de um projeto LEED?
- Meus projetistas estão preparados? Talvez eles nunca tenham trabalhado com o LEED?
- O LEED não é só para as grandes corporações? Empresas menores também buscam esse tipo de certificação?
- Existem outros projetos da mesma tipologia do meu edifício que já certificou LEED no Brasil?
É fundamental apresentar e esclarecer o maior número de tópicos possível, independentemente de eles serem ou não questionados pelo empreendedor. O objetivo aqui é reduzir as incertezas e torná-las desprezíveis quando comparadas com os benefícios do LEED.
4) A incerteza quanto ao aumento de custo do empreendimento com a certificação LEED é, sem dúvida, a principal inibidora da certificação. Quantifique essa incerteza para o empreendedor! Pode fazer toda diferença!
O aumento de custo de um projeto LEED quando comparado a um projeto convencional, apesar de não ser grande, também não é desprezível e pode atingir percentuais da ordem de 1 a 7% de acordo com o nível de certificação e das tecnologias incorporadas no projeto.
A realização de um estudo com a avaliação do atendimento dos pré-requisitos e créditos do LEED (diagnóstico), mesmo que de forma preliminar, ajudará o empreendedor a identificar as modificações e os investimentos necessários, reduzindo drasticamente as suas incertezas. Muitos são os casos em que o projeto, com poucas alterações, já se classificará para a certificação LEED.
Por fim, é fundamental ressaltar para o empreendedor, que um edifício certificado LEED se enquadrará em um nível mais elevado de produto, ou seja, ele possui um maior nível tecnológico e maior performance. Com isso, o acréscimo de custo deve ser entendido como um investimento que trará os benefícios apresentados no passo 2.
